Der durchschnittliche Kunde kann Ihre Produkte kaum mehr unterscheiden, sie sind nahezu austauschbar geworden.

„Wenn es ein Erfolgsgeheimnis gibt, liegt es in der Fähigkeit, die Ansicht des anderen zu hören und die Dinge aus dem seinen wie auch dem eigenen Blickwinkel zu sehen“.

Dieses alte Sprichwort von Henry Ford wird immer häufiger in Bankerkreisen zitiert.

Was erwartet Ihr Kunde von Ihnen?

• Fachkompetenz und Wissen natürlich,
• aber auch Verständnis für seine individuellen Kaufmotive

Vor allem erwartet er von einem guten Berater, unbewusst, ein individuelles Eingehen auf seine genetische Persönlichkeit. Das heißt, er möchte mit all seinen „Besonderheiten“ wertgeschätzt und wahrgenommen werden.

​Ein Beispiel dazu:

• Es gibt Kunden, die überzeugen Sie mit detaillierten Anlagestrategien, Analysen, Modellrechnungen und Risikoeinschätzungen.
• Andere wiederum werfen auf diese Analysen kaum einen Blick, sondern scheinen bei ihren Geldgeschäften eher ihrem Gefühl zu folgen. Sie unterschreiben dabei eher den guten alten Bausparvertrag, weil der Vater schon so sparte.
• Eine dritte Gruppe von Kunden lässt sich, trotz Warnung, auch von riskanten Geschäften nicht abbringen. Sie lieben Anlagen in Aktien, Fonds und Optionsscheinen.

Wie aber erkennen Sie den Kunden, der Ihnen als Finanzdienstleister gerade gegenübersitzt und mit dem Sie zum ersten Mal ein Finanzgeschäft tätigen möchten?

• Ist es eher der Kunde, der sich ausgesprochen gut auskennt, sich bereits sehr mit dem Thema beschäftigt hat und neuen Produkten und Dienstleistungen gegenüber aufgeschlossen ist?
• Oder setzt Ihr Kunde eher auf traditionelle Anlageformen, wie das Sparbuch, weil er ein hohes Sicherheitsbedürfnis hat? Übrigens, dieser Kunde wird mit Ihnen nur ein Geschäft tätigen, wenn er sich gut aufgehoben fühlt und Sie ihm sympathisch sind.
• Es könnte aber auch ein Kunde sein, der das Risiko liebt und mit einem Sparbuch und dessen niedriger Verzinsung nicht schlafen könnte.

Jeder dieser drei „Kunden-Typen“ ist in allen sozialen Schichten, Altersgruppen, Einkommensklassen und Bildungsbereichen zu finden.

Durch eine persönlichkeitsorientierte Kundenbeziehung erreichen Sie und Ihre Berater als Finanzdiensleister schneller dauerhafte Vertriebserfolge. Den Weg hierzu ebnet die durch die Genetik bedingte Biostruktur-Analyse mit ihren drei etablierten Bausteinen:

• Schlüssel zur Selbstkenntnis
• Schlüssel zur Menschenkenntnis
• Schlüssel zum Kunden

Selbstkenntnis und Menschenkenntnis sind neben der Sachkenntnis entscheidend für Ihren Verkaufserfolg!
Wir unterstützen Sie dabei, um dauerhaft bessere Ergebnisse, kompetentere Berater und zufriedenere Kunden zu bekommen und zu halten.

In einer angenehmen, kleinen Gruppe, in der es sich gut arbeiten ließ, wurden wir klar an das Thema herangeführt. Vor allem am 1. Tag wurde viel Platz für Fragen gelassen und es gab eine tolle und häufige Abwechslung durch die unterschiedlichsten Medien (Film, Buch, Flipchart ..)

Sich selbst am 1. Tag besser kennenzulernen und besser zu verstehen ist sehr interessant und erklärt im Nachhinein viel Verhalten aus der Vergangenheit.

 Der Workshop hat mir dabei geholfen, mich selbst besser zu verstehen, und vor allem auch andere besser zu begreifen und „Typus entsprechend“ zu behandeln. Das hilft auch im Privaten beim Partner sich besser zu verstehen und zu ergänzen.

Ich bin wie ich bin und das ist gut so, ich muss mir nur über mich selbst immer wieder klar werden.

 

Stephan Reinhardt
16.07.2016
Filialdirektor bei der BW-Bank